“善跑者” 刘绍宏

【作者】 齐雪岭

【关键词】 推土机 领跑者 集团重组 转向离合器 国际先进水平 有限增量 建筑机械厂 存量资产 经济跨越式发展 军用市场 

【出版日期】2004.11.22

【版次】

【入库时间】20100601

【全文】

刘绍宏出任天津建筑机械厂厂长，可谓是临危受命。 $$在他走马上任的前一年即1999年，该厂的“移山”牌产品销售收入已降至冰点，仅有6600万元，而当年的账面亏损却高达1400多万元。 $$能否迅速扭转颓势，就成了刘绍宏上任后的第一道坎。 $$面对全体“移山”人渴望振兴的目光，他深感任重而道远。“只许成功，不许失败”，是他当时暗自许下的诺言。 $$两年过去了。刘绍宏，这位年轻的工学硕士，终于带领着“移山”人走出了多年困守军用市场的窘境，销售收入以每年40％的增速，摘掉了很陈旧的亏损帽子，戴上了赢利的花环。更为重要的是，他让“移山”人第一次欣赏到了民用市场所展示的精彩世界。 $$也就是这一刻起，“移山”人才真正被推上了中国推土机市场竞赛的跑道，而等待刘绍宏的，是一场“怎样跑”的考验。 $$进入跑道：量力而行适度跟进$$“既然已进入跑道，不跑起来不行啊！”回顾起2002年夏秋时节，刘绍宏道出了当时的心境。随着全国经济跨越式发展的热浪汹涌而至，中国推土机的市温也是一升再升。进入2003年，是再也无法遏制的“井喷”。面对此景，业内人士先是茫然，既而是激情燃烧着前所未有的“做大做强”的冲动。霎时间，业内多数企业亮出了各自的杀手锏，一路高歌资产重组，斥资扩容的主旋律，全力以赴放大着产能和规模。 $$全国推土机年产量冲高10000台已是指日可待。 $$同处一个跑道，业内领跑者已遥遥领先，可仍不减冲刺之势；尾随其后的大有人在，摆出了不能后来居上，也要搭上末班车的架势。不仅如此，盛邀“移山”加盟天津工程机械集团重组的请柬已送到了刘绍宏的手上，而企业内加油鼓劲之声也不绝于耳。 $$真是八面来风。 $$助跑、加速、跨越、冲刺，似乎一切都是这样的顺理成章，不可逆转。 $$市场的躁动，赛场的沸腾，让每一个身临其境的人都在心率加快，热血上涌。 $$刘绍宏睡不着觉了。烟，一根接一根地吸。是随波逐流，争锋赛场，还是量力而行，适度跟进？烟雾里，他总在敲打着自己，“越是热销，越要冷思考”。 $$终于有一天，他让盛邀“移山”加盟集团重组的决策者们失望了。他不想赴约这“最后的晚餐”。他或许也让一部分“移山”人失望了，因为他给予“移山”人的不是冲刺的令旗，而是预警的信号———“热销的背后是一个诱人的陷阱”，“大起必有大落”，“盲目快跑很难笑到最后”。 $$这话，现在想来堪称高瞻远瞩。可在当时，却被一些人，甚至一些业内权威人士视为危言耸听，搅得原本信服他的人，也有些半信半疑。在这之后，细心的人们才发觉，他整整瘦了一圈。“坚持自己跑法的人总要担风险的”，有人这样提醒他，他不为所动。他认为，一个年需不过5000台推土机的中国市场，一下子攀升到7000台，这是极不正常的，是非理性市场因素和信贷过度放量共同作用的结果。如此下去，对用户而言，是超前“透支”，对制造商来说，那已形成的10000台的产能将有一半成为“放空”。如此大的余能若不能在国际市场上得到释放，仍延续多年来内产内销的格局，不可避免地要打一场惨烈的内战。恶性降价将成为这场内战最具杀伤力的武器。到那时，推土机市场跑道上将是你推我攘，乱作一团。 $$跑出哲学：调控有度寻求超越$$“我们要换个跑法”刘绍宏思索着。道理很简单，百米冲刺是以秒计，万米闯线则以分计，而“移山”参加的是马拉松赛，夺冠与否，不仅要看速度的快慢，更要看耐力的大小，最先到达终点的未必是最早的领跑者。 $$他说服了“移山”人。“移山”人愿与他同行。 $$这时，也只有这时，他才能亮出他最后的深思熟虑：“我们不能‘唯速度论’，不能盲目与同行拼速度，而是要把更多的精力放在耐力的锤炼上，通过强身健体去寻求最后的超越。” $$技术创新，才是一个企业永续奔驰的不竭动力。他认准这个理。他要充分利用老军工企业积蓄的人才优势和“移山”率先独家引进日本小松技术的独厚条件，全力研发具有自主知识产权、达到国际先进水平、无愧于“中国制造”称号的个性产品，去开拓全新的目标市场。厚积薄发的“移山”科研人员不辱使命，在很短的时间内，就先后推出了TG160A高原型、TY160军品改进型、THS200C环保型等多种推土机，旋即成为市场上的新宠。尤其是新一代节能、高效、智能化的TYD200型静液压动力型转向模块式推土机的研制成功，更奠定了“移山”技术在国内领先的地位。有了这些出类拔萃的“移山”新品，他们的腰板硬了、底气足了，跑起来更是足下生风。 $$制造和工艺细节上的疏漏，是国产推土机的“软肋”，其表现为“大病不犯，小病不断”。带病的“移山”是跑不远的，他这样告诫“移山”人。“移山”人也真不简单，一年的功夫，就祛除了“移山”身上所有的“病灶”，就连原本依赖外配的“三器一箱（主离合器、转向离合器、液力变矩器和动力换档变速箱）因迟迟不能达到小松的技术要求，竟被他们自己攻下来，并成为自己所拥有的、达到国际先进水平的核心技术。“移山”从此靓起来，壮起来。任你去高原、湿地，“移山”都会给用户一个惊喜。 $$“再给用户一个惊喜如何？”刘绍宏又推出个“瘦身”计划。将T160型左右油缸合件处理改为单件处理，将不装松土器的推土机油箱缩小容积，取消T160型实用价值不大的配套转速表，解决铸件的肥头大耳问题……把实惠让给用户，真正使用户享受着物超所值的快乐。 $$“身强了，体壮了，也就有了提速的本钱”。刘绍宏又用这样的比喻诠释着他的“跑出哲学”———做强了再求做大也不迟。也就是说，以大投资、大增量来实现大提速，很难一路跑下去。速度要在调控中讲究技巧，才能确保跑的长远。“把脉市场适度跟进，用足存量有限增量”讲的就是这个理。缘于此理，他把企业引入了内涵发展之路，通过对存量资产的优化组合，并辅以每年1000万元左右的有效投入，实现了产量连续三年翻番，谱写了用1.5亿元固定资产年产1000台推土机的神话。在满足市场需求的同时，也形成了令全国内外同业羡慕的投入产出比。 $$尽管如此，他仍然如履薄冰，不敢有一丝的倦怠。对中国的市场走向，又有谁敢打保票呢？一个尚不完善、不健全的中国市场，任何的风吹草动都可能导致波澜汹涌，有多少业内权威人士因误观“天象”而三缄其口。倘若自己也看走了眼，岂不让同业远远抛在后头？看来，作为一个善跑者，也有他的担心———这或许正是他的责任感和使命感的另一种体现。直到后来的事态证明，他的判断是对的，他的决策也是对的，他才长长地出了一口气。 $$赛道壅塞：未雨绸缪方显本色$$继今年1～4月推土机销量再次刷新记录达到2800多台之后，随着国家宏观调控措施频频出台，喧嚣的推土机市场突然间寂静下来。由南至北，推土机销量一路狂泻，从年初的每月800多台跌至200多台。此等熊市，至今不见利好。那些在市场跑道上曾一度狂奔的企业，面对2∶1的供求比，只有大呼上当的份，或减产或减员或低价倾销，则成了这些企业无奈的选择。 $$唯“移山”仍在跑步前行，其速度不亚于往年。尽管处在中国推土机市场的“严冬”季节。 $$今年6月，国内十大推土机经销商应刘绍宏之邀来津门论道。其间，这些营销高手无不对“移山”的善跑之术拍案叫绝。他们认为，面对前两年那轰轰烈烈如火如荼的推土机市场，“移山”人能在一些企业忙于兼并重组的时候，在一些企业热衷于大把大把投资的时候，在一些企业疲于扩张市场的时候，不去随波逐流，盲目逐大，实属难得。正因“移山”人没有在市场的跑道上与同行盲目比拼速度，才有了更多的时间、更多的精力、更多的财力，聚精会神搞技术创新，扎扎实实抓基础管理，从从容容去开拓市场，从而真正具备了抵御突发性市场风险的能力。 $$前不久，刘绍宏的一篇《严冬，考验中国推土机行业》又见诸于中国工业报。这位善跑者在自己跑步前行之时，又开始关注起全行业面临的资金匮乏，存量资产闲置和巨大的成本压力问题。并呼吁：“严冬”更要积聚热效应，寻找御寒术才是当务之急。至于如何不懈地跑下去，他还是透露了几招。要顺利度过“严冬”，夯实基础、积蓄实力仍是第一位的；还要确保企业的生命线———资金链；千万不能打价格战，否则，谁也跑不起来。 $$看来，他这位善跑者，依然在研究跑的学问、跑的哲学和跑的艺术。